【感動を生む営業術】営業と会話基礎「スピンの法則と成功法」

Contents

ビジネス成功の鍵は感情にあり！
事業の流れと伝えることの重要性
ヒアリングの重要性SPINの法則
事前調査の重要性
提供の重要性とコンセプトの説明
- WhatとHowとWhyはそれが重要？
ストーリーを活かしたマーケティングの新しい方法
まとめ
さらに深く学びたい方へ

ビジネス成功の鍵は感情にあり！

ビジネスで成功するためには、人の心を動かす要素が必要です。論理的なアプローチだけではなかなか人の心を捉えるのは難しいということですね。感動を与え、物語（ストーリー）を論理的に作ることが、成功の鍵になります。データやフレームワーク、ロジックも大切ですが、それだけでは事業はうまく行かないということを覚えておいてください。

それではます事業って何？どうやって作るのという流れから見ていきましょう。

事業の流れと伝えることの重要性

事業を作る流れは以下のとおりです。アイデアがあり、それを企画し営業や販売でしっかりプレゼンする。この流れを繰り返すことでアイディアの実現することができます。

それを実現させるためには、事前調査とヒアリングが超重要で、事業成功の90%はこの準備にかかっていると言っても過言ではありません。

事業を作るときのステップ

上記の様にステップを踏んで進めていきます。事業ステップと学習するステップは逆向きです。悪者は弱点、急所を攻撃すると倒せます。それが分かっていないといつまでたってても倒すことができません。つまり、まず最初に重要なことが分かっているということが大切です。事業を作りステップは、

アイデア→企画→制作→営業、販売、プレゼンというステップを踏みます。最終的に必要な、営業、販売、プレゼンに必要な伝えるスキルが事業を作るうえで最も重要になってきます。

「伝えるスキル」

この伝えるスキルがあれば日常でも成果を出せます。例えば、自分が洋服屋さんの店員だとします。お客様がAかBかどちらにしようか迷っているとします。

どっちにしようかな

店員さん

どっちも似合うと思いますよ

そうかぁ・・・

伝えるスキル１ベネフィット（未来を想像させてあげる）を使って試してみます。

どっちにしようかな

店員さん

AとBではBの方がデザインがシンプルですね。季節の変わり目ですのでシンプルなデザインよりAのちょっと目を引くデザインのほうが同年代の方から若い人たちからも、あれ、珍しデザインですね、へー可愛い、と気になる事間違いなしですのでAの方をおすすめしますよ

買います

となります。

つまり、買ったあと、こんな素敵な未来が待っていますよ。あなたの不安なことがこのAの服を買うことで解消されますよということが伝わると買われます。

この提案が重要ですが、先程も言いましたがこの提案をするためには事前調査とヒアリングが必要です。相手のことを知り尽くしてそこから提案をしていきましょう

提案が大切ですとはいますが、提案はその後の10%ほどで、まず、事前調査が重要です。

ヒアリングの重要性SPINの法則

闇雲に質問しても効果はありません。そんな時にはこのSPINの法則を使います。

S:顧客の課題を引き出す
顧客自身が自分の問題を認識していないことが多いため、適切な質問を問いかけることでまず課題に気づいて貰えます。気づかせます。

P:問題を放置することのリスク
その課題を知ることでそこから起きるリスクで問題が大きくなる前に解決策が必要ですよと提案することが出来ます

I:現在の課題や問題点を把握
さらに具体的な質問を行い、ヒアリングを進めていきます。そうすることで商品購入、サービス入会と成功の鍵になってきます。

N:市場競争や顧客のニーズについて
適切な施策をすることで（この商品を導入することで）リピーターを生む仕組みの構築が可能であるなどを伝えて最終的に購入、入会、してもらう。

以上のように順番にヒアリングをしていきます。SIPNの法則を使うことでヒアリング力を格段に上げることが出来ます。

事前調査の重要性

営業には事前調査が大切

ヒアリングの効果を高めるには、質問する内容も大事ですが、顧客について事前に情報を収集しておくこともとても大切です。相手を知らないのことには何を聞いていいのかもなかなか難しい。

まずは顧客の業界のトレンドや競合を調べる。
過去の取引や関心事もしっておくよよいでしょう。

良い質問を準備する

効果的なヒアリングを行うには闇雲に質問しまくっても効果はありません。相手が気分良くなるようになどはまったく必要ありません。相手が話しやすくなるような質問が必要です。以下のように一旦質問を区分けすると、よりスムーズに会話が進み効果的。事前に何を質問するのかヒアリングシートなど作って準備しておくと良いでしょう。

「現在、どのような課題を抱えているのか」
「これまでこの問題に対処したことはあるのか」
「その結果、何か改善されたことはあるのか」

相手の話に耳を傾ける

ヒアリングでは「聞く」ことに徹するのがポイント。

相手の言葉を繰り返す
例えば「なるほど、今その課題に直面しているのですね」と共感を示したり。

相槌やリアクションを忘れない
「なるほど」「それは大変でしたね」「その気持わかります」など。

ヒアリング後の行動を決める

お聞きしている話を聞きっぱなしにせずに、必ず次のアクションにつなげることが大切です。

顧客の課題を解決するための提案を準備する。
ヒアリング内容を簡潔にまとめ、顧客に確認する。

自分や顧客の体験談を交える

ある日、地元の保育園から「子どもたちが喜ぶような装飾をしてほしい」という依頼を受けました。その保育園は創立30周年記念イベントを控えており、園長先生は「いつもと違う特別感を出したい」と相談してくれました。

そこで私は、園のロゴやテーマカラーをモチーフにしたオリジナルのバルーンデザインを提案しました。ただし、ただ華やかにするだけではなく、「園の歴史を感じられる空間」を目指しました。

商品がどのように問題を解決したかを具体的に話す

私はバルーンアートを生業にしています。まず幼稚園にバルーンで何か出来ないかと相談を受けました。

園長先生の悩みはこうです。
「卒園式のイベントの装飾がマンネリ化していること」でした。過去には、市販の飾りつけを利用しただけで、いまいち特別感を出し切れなかったともおっしゃっていました。

そこで私は以下のような提案をしました。

園の入り口に大きなバルーンゲートを設置し、「卒園を祝うアーチ」を作成。

会場内には、各年代の写真を飾りつけたバルーンフレームを展示。

子どもたちが遊べる「バルーンランド」も設置。

このように、視覚的にも触覚的にも楽しめる空間を提供することで、子どもたちも保護者も「特別なイベント」として記憶に残るようになりますと提案。そしてこれは園からの贈り物として案内してもらうようにしました。

いつもは市販のバルーンで飾り付けていたけれど、どこか淋しい飾りつけな気がしていた。これではダメだと思い、バルーンアーティストの方に来ていただきました。と。

金額の話が気になっているようでしたが金額の話は一番最後に持ってきました。

提供の重要性とコンセプトの説明

WhatとHowとWhyはそれが重要？

物事を伝えるときにはWhatを一番重要です。何を売るかでは無く何を信じて何をやろうとしているのかが大事です。つまり具体的な商品の機能より
その商品の持っているコンセプトと信念が一番影響力がある。

ストーリーを活かしたマーケティングの新しい方法

自分のブランドを作る

どんなに小さなビジネスをやるにしても、その背景にあるストーリーを伝えることは非常に効果的で大切です。感動的なストーリーが顧客の心をつかむ鍵であってそれにによって商品の素晴らしさを伝えることが出来ます。

なぜこのビジネスを始めたのか？
どんな困難を乗り越えて今があるのか？
お客様のどんな課題を解決したいのか？

これらを言葉にすることで、相手に親近感を持ってもらえます。マーケティングの成功の秘訣は、このストーリーを全面に打ち出すことがとても良いです。

顧客のストーリーを共有する

実際に商品やサービスを利用したお客様の体験談や成果は強力なマーケティングツールになります。

・このサービスを導入して、売上が〇％向上しました
・この商品で子どもが毎日笑顔になりました。
・集客数が〇〇人増えました。

この様に、実話を共有することで他のお客様にも
「自分も同じようになれるだろうか」
「ウチのお店も打ち上げが上がるだろうか」
と思わせることができます。バルーンの現場では子供たちと直接接することが多いのでその写真をインスタに投稿します。それをみたお客様が、この飾り付ウチでもお願いしますとご依頼が来ることもあります。